Кто наши клиенты?
InAVate беседует с руководителями крупных западных компаний-дистрибьюторов о методах влияния на конечных пользователей. В кризис активность в этом направлении заметно выросла; каковы же результаты?

vopros_znak.jpgРаньше на АВ-рынке существовала (а может, и не существовала…) четко «прописанная» структура канала поставок: производители — дистрибьюторам, дистрибьюторы — дилерами и интеграторам, те — конечным пользователям. Если это был тендерный проект, то в цепочку включался ещё и консультант или иной посредник. Однако времена меняются.

Сегодня «конечник» (так на проф. сленге торговцы называют конечных пользователей) стал объектом повышенного внимания не только дилеров, но и производителей, и в особенности — дистрибьюторов. Почему изменились приоритеты?

Почему дистрибьюторы начали сами выяснять потребности конечных потребителей, чего они надеются достичь и каковы их успехи? Генеральный директор и владелец компании Polar Audio Джон Мижли (John Midgley) занимался дистрибьюцией более 30 лет. Он подчеркивает, что всё это время работал напрямую с конечными потребителями: «Сначала это были вещатели и прокатные компании — на тот момент профессиональных дилеров в этих сегментах просто не существовало. А вот в сегменте интеграции было сложно определить, с кем общаться, кто конкретно является конечным потребителем.

Я считаю, что если сейчас такое и есть (как было три, четыре или даже пять лет назад), то всё равно стало проще: сегмент АВ-интеграции стал более определённым, идентификация потребителя упростилась».

У директора по маркетингу компании Steljes Мартина Додвелл-Беннетта (Martine  Dodwell-Bennett) на этот счёт своё мнение: «Мы развиваем прямые контакты с «конечниками» — а занимаемся мы этим с 2003 года — ради продвижения новых категорий продукции, о которых в обычных каналах продаж никто и не подозревает. Работа с конечными пользователями обусловлена стимуляцией спроса, иначе невыгодно вкладывать время и деньги в обучение персонала и развитие новых категорий продуктов. Сначала наш хозяин, Найджел Стельджес (Nigel Steljes), вовлекал «конечников» сам, а теперь у нас сложилась отличная команда, и мы используем оборудование Smart.
До этого Стельджес взаимодействие с потребителями было менее организованным».

Директор по развитию компании RGB Communications Гордон Инносент (Gordon Innocent) придерживается аналогичной позиции в плане продвижения систем управления бренда Savant (менее известного на рынке, чем конкуренты): «Мы пытаемся добиться узнаваемости бренда и, в конечном счете, повышения продаж, так что постоянно ищем потенциальных покупателей. Но одновременно мы пытаемся убрать шоры с глаз интеграторов — в плане их «любимых» продуктов. Как легко, однажды привыкнув к какому-то бренду, использовать его бесконечно и только потому, что отлично знаешь, что там, в коробке, и можешь показать свою «компетентность». Правда, по-настоящему это важно только в проектной работе, в условиях нехватки времени. В результате появляются дилеры, годами продающие, например, только Crestron или только AMX. Мы предлагаем им Savant, а они отказываются — не желают изучать новый язык программирования!

Но если появятся конечные пользователи, спрашивающие Savant, интеграторам либо придётся поработать, чтобы «впарить» им то, что лежит на складе вместо желаемого, либо вообще перестать с нами работать. Вот так, просто и бесконфликтно мы пытаемся убедить интеграторов работать с Savant. Без подобной мотивации многие дилеры пальцем о палец не ударят, ведь их устраивает текущее положение дел, и они просто не видят причин для изменений».

По мнению Гордона, пока продавцы «зациклены» на узнаваемости бренда, конечным пользователям предлагаются вовсе не самые лучшие из возможных технологических решений. Из-за этого же конечные пользователи часто не в курсе новых, эффективных технологий и продуктов. Осведомлённость потребителя о продукте — одна из тем, которые затрагивает в своих рассуждениях и Джон Мижли: «Одна из причин возникновения подобной ситуации — значительно возросшая за последние несколько лет скорость появления новых технологий и продуктов. Пользователи должны действительно знать продукт, не просто читать рекламу или листовки, а именно знать, чего в действительности ожидать от конкретной технологии».

Итак, один из ключевых моментов — «открытие» потенциальным покупателям новых брэндов и продуктовых категорий. Но есть и второй важный момент —развитие бизнеса и создание спроса.

Полная версия статьи доступна в журнале "InAVate русское издание" №1 2013 (стр.18-20)

 
< Пред.   След. >

inavate-twitter_50.jpg twitter_50.jpg facebook_50_2.jpg

   
 

Advertisement
Advertisement
64132-001_pls_banner_versand_120x240_ru.gif
Яндекс.Метрика