ДИВЕРСИФИКАЦИЯ ИСТОЧНИКОВ ДОХОДА
Прибыль от продаж «железа» тает, и специалисты по интеграции ищут новые источники дохода. InAVate исследует возможности в сферах проката, управления контентом и широкополосных сетей — и объясняет, почему «не всё золото, что блестит».
divers_600.png
 
Выйти за рамки
Есть две вещи, относительно которых АВ-специалисты сходятся во мнениях: в том, что прибыль от продажи оборудования падает, и в том, что продажа услуг — единственный способ исправить положение. Однако в том, какая сфера лучше всего для этого подходит и как на неё выйти, ясности гораздо меньше.

Взять, к примеру, прокат оборудования. В теории всё хорошо: во-первых, это источник «пассивного» дохода; во-вторых, это способ наладить долгосрочные отношения с клиентами, лучше изучить их потребности, и, как следствие, увеличить продажи. Казалось бы, грандиозная возможность!

В Европе достаточно широко распространён прокат ИТ-оборудования для корпоративных клиентов, где также востребована и АВ-техника. Однако у специалистов по интеграции, которые решили взяться за прокат, дело не задалось. «Мы полагали, что прокат — это отличная возможность сбыта, и даже наши клиенты советовали нам обзавестись этой услугой. Однако он принёс нам совсем немного, — рассказывает Джулиан Филлипс (Julian Phillips), исполнительный вице-президент американской компании-интегратора Whitlock (часто упоминается в нашем журнале как автор АВ-проектов, прим. ред.). — Отчасти дело здесь в незрелости покупателя. ИТ-услуги уже давно продаются по этой схеме, а уровень понимания у специалистов, отвечающих за АВ-оборудование, всё еще недостаточно высок, даже если они работают под командой ИТ-директора». 

Как-то раз клиенты Whitlock из сектора энергетики посетовали, что, дескать, им не хватает схемы, которая позволила бы проводить затраты на АВ-оборудование не как капитальные, а как операционные расходы. «Это было три года назад, — рассказывает Филлипс. — Мы разработали такую модель и предложили заказчику, на что получили ответ: “Не, мы, пожалуй, оставим всё как есть”».

Цена возможности
money_600.jpg 
Whitlock не сворачивает прокатную деятельность, но и особой активности не предпринимает. Ещё одна известная в Европе американская компания-интегратор, AVI-SPL, поступает так же. 

«Вы не найдете информацию об этой услуге на первой странице нашего сайта, — говорит Джо Лаэцца (Joe Laezza), старший вице-президент отдела сервисных решений AVI-SPL. — К тому же, мы не предлагаем клиентам прокат специально, если только они сами не спросят. Интерес к аренде оборудования заказчики проявляют где-то в 15-20% случаев».

Перед тем как взяться за прокат оборудования, да и за любую другую новую возможность, АВ-компании придётся подумать над следующими фундаментальными вопросами: сколько потребуется вложить денег? какие предвидятся риски? стоит ли искать партнеров или можно обойтись своими силами?

Хороший вариант для проката — заручиться поддержкой опытного специалиста в этой сфере. К примеру, заключить соглашение с прокатной фирмой о создании дочернего подразделения под именем компании-интегратора. «Вряд ли найдутся АВ-специалисты, и я говорю о Whitlock в том числе, у которых хватит финансов на крупные заказы без посторонней помощи», — говорит г-н Филлипс.
 
Партнёрская помощь может понадобиться и в том случае, если требуется выйти на новый уровень работы с клиентами. К примеру, некоторые АВ-интеграторы «хватаются» за производство рекламного контента, увидев, что заказчики систем Digital Signage не в состоянии сами справиться с этой задачей. Одни налаживают работу с рекламными агентствами. Другие идут более затратным и рискованным путём и берут в штат экспертов, в надежде, что спрос покроет издержки.

Способы сотрудничества
hands.jpg 
Тип услуги диктует и способ сотрудничества. К примеру, недавно в нашем журнале был опубликован материал о двух способах попасть на рынок корпоративной телефонии — перепродаже услуг и партнерских программах — с подробной оценкой рисков и преимуществ каждого. Поначалу можно передавать информацию о потенциальных покупателях партнёру — в обмен на комиссионные. В дальнейшем, если выяснится, что спрос есть, АВ-интегратор может взяться за предоставление этих услуг самостоятельно, что потребует больших трат — и смелости, конечно.

Периодически в роли посредников выступают АВ-дистрибьюторы. Например, (опять же американская) компания Almo Professional A/V придумала систему Connect, которая позволяет интеграторам включить услугу широкополосного подключения в спецификацию инсталляций типа систем видеонаблюдения или Digital Signage. Connect с самого начала задумывалась как партнёрская программа, где Almo бурёт на себя определение требований клиента к пропускной способности сети, анализ его финансовых возможностей и поиск подходящих предложений среди участников Connect. Взамен «подходящий» интегратор получает вознаграждение в течение всего срока действия контракта.

Кто успел, тот и съел
almo_connect.png
Connect — это намёк на то, какие возможности для интеграторов несет в себе широкополосное подключение. Торговцы АВ-оборудованием, среди прочего, запросто могут обсудить с клиентом требования к пропускной способности, которая потребуется для успешной реализации проекта. В последние десять лет эта тема остается неизменно важной. Технологии типа 4K добавляют нагрузки на сеть, но клиенты не всегда понимают, какое влияние АВ-проекты окажут на их сетевые ресурсы. Поэтому всё это надо как минимум проговаривать. И не забывать, что телекоммуникационные компании, кабельные операторы и другие сетевые провайдеры, конечно, всегда «в курсе». 

На самом деле система Connect была создана как ответ Almo на многочисленные предложения провайдеров о сотрудничестве. Важно понять, что АВ-интеграторы могут и должны помочь поставщикам широкополосного подключения продавать свои услуги, иначе они обратятся к кому-то ещё — к ИТ-интеграторам, например, которые и так всеми силами пробираются на АВ-рынок. При этом у АВ-профессионалов есть важное преимущество, а именно — знания об уникальных технических требованиях для таких систем, как, например, видео-конференц-связь (ВКС). А следовательно — шансы заработать на новом направлении

Вместе веселее
saas_450.png 
С одной стороны, чтобы не приходилось делать всё самому, можно наладить с кем-нибудь партнерство. А можно и не налаживать: некоторые производители предлагают в качестве альтернативы программное обеспечение как сервис (software-as-a-service, SaaS), подписку на который АВ-фирмы могут перепродавать своим клиентам. 

В качестве примера возьмем SoundScape от компании Barix — потоковый сервис для централизованного управления и передачи музыки и рекламных роликов по IP-сетям. Базовая услуга включает в себя лицензию на 50 проигрывателей SoundScape Exstreamer, скажем, для сети магазинов.

«Специалист по интеграции может предложить наш сервис клиенту в пакете с другими услугами, но под своей собственным лицензионным соглашением, за ту сумму, о которой они договорятся, — рассказывает Рето Брэйдер (Reto Brader), вице-президент Barix по продажам. — АВ-компаниям мы даём на SoundScape фиксированную цену. К этой цифре интегратор добавляет стоимость своего труда, техподдержки, контента и всего прочего, что есть в совокупном предложении для клиента. При этом для продвижения услуги АВ-интегратору не нужно заранее покупать никакого ПО или строить инфраструктуру». 

Отсутствие начальных вложений — приятная новость для специалистов по интеграции, которые хотели бы внедрить такой сервис, но не решались из-за сомнений касательно спроса и прибыли. 

SoundScape так же понравится фирмам, которые уже делают нечто подобное, но не любят возиться с техподдержкой и созданием уникальных решений. Пример — Jared Dietch Music Matters, компания, которая занимается подбором музыкальных программ для люксовых брендов, например, для отелей Hyatt и W Hotels. Эта фирма была бета-тестером SoundScape при том, что долгие годы представляла на рынке подобную услугу собственного производства. 

«Я увидел в этом возможность сгрузить часть надоевшей работы кому-то еще и заняться другими делами, — рассказывает основатель компании Джаред Дитч (Jared Dietch). — Больше я об этом не думаю. Если возникают какие-то сложности, ребята решают их сами и ставят меня об этом в известность постфактум, либо мы разбираемся вместе. Вряд ли вообще возможно собрать приличный аудиоплеер за меньшую стоимость, чем у SoundScape».

История с SoundScape даёт понять, что ПО-как-услуга — это масштаб, который или вовсе недостижим, или обходится слишком дорого в случае с самолично разработанными продуктами. С помощью SoundScape можно сразу обновить содержимое всех аудиоплееров в сети, либо создавать из них группы (по географическому признаку, например) и для каждой из них скомпоновать свой плейлист. 

«Благодаря Barix мне не приходится делать одно и то же по сто раз, — нахваливает систему г-н Диетч. — Возможность развернуть один процесс сразу на сеть устройств уникальна, она заставила меня по-новому взглянуть на то, что я делаю».

SoundScape косвенным образом может пригодиться и для поставщиков систем Digital Signage. Некоторые компании-интеграторы среди прочего предлагают услуги по созданию контента, включая рекламу. И здесь, как всегда в случае с контентом, предстоит решить: брать на себя функции рекламного агентства или делегировать их компетентному партнеру.

«Многие пользуются услугами агентств, но нередко можно встретить и тех, кто держит студию и сам записывает ролики для клиентов, — рассказывает г-н Брэйдер из Barix. — Можно также найти примеры, когда компании, специализирующиеся на создании музыки для бизнеса, работали в команде с рекламными агентствами за процент с прибыли. Здесь важно вот что: компании-провайдеру нужно представить доказательство, что он использовал рекламу — и в этом может помочь SoundScape». 

Чем больше, тем лучше?
arrow_business_chart.png 
В телекоммуникационной среде стратегия продвижения услуг в основном строится вокруг идеи «прилипчивости»: чем больше клиент или корпорация покупает у провайдера, тем меньше вероятность, «что он сорвётся с крючка» и «уйдет к другому» — зачем ему лишние хлопоты и дополнительные траты на смену поставщика услуг?

«”Прилипчивость” — очень точное слово, — делится своим мнением г-н Лаэцца из AVI-SPL. — Очень трудно найти рациональные доводы в пользу смены провайдера».
Такой способ ведения бизнеса сокращает издержки на маркетинг. Затраты на реализацию также можно сократить: намного выгоднее продавать услуги существующим клиентам, чем рыскать в поисках новых.

Есть основания полагать, что все эти преимущества справедливы и для АВ-бизнеса. Однако здесь есть свои тонкости. К примеру, пакет услуг «c полным фаршем» для одной области применения — скажем, всё необходимое для унифицированных коммуникаций (UC) в офисах корпоративных клиентов — окажется более “липучим”, чем сборная солянка для Digital Signage и UC. Какие-то услуги по своей сути более прилипчивы, какие-то – меньше. 

Очень соблазнительной кажется идея продавать как можно больше услуг: будет больше постоянных клиентов, появятся новые денежные ручейки, увеличится прибыль. Однако здесь нужно проявить благоразумие и верно рассчитать свои возможности: если специалисты по продажам в АВ-фирме недостаточно осведомлены о нюансах предлагаемых услуг, это обернется повышением затрат на техподдержку.

Послесловие
bulb_green.jpg
 
В условиях, когда «приход» падает, а расходы растут (что как раз очень характерно для текущей ситуации в России), любой может занервничать. Однако если вы — предприниматель, а не бюджетный «наместник», если вы видите какую-то возможность, но новое направление выходит за пределы привычных дел, не тормозите, но как можно тщательнее оцените свои ресурсы.

Редакция благодарит Тима Крайдела (Tim Cridel) из английского InAVate за помощь в подготовке этого обзора.

 
< Пред.   След. >

inavate-twitter_50.jpg twitter_50.jpg facebook_50_2.jpg

   
 

Advertisement
Advertisement
64132-001_pls_banner_versand_120x240_ru.gif
Яндекс.Метрика