Домой Новости Бизнес АВ-как-услуга: прибавка к доходам и сокращение срока окупаемости

АВ-как-услуга: прибавка к доходам и сокращение срока окупаемости

516
kerenby_Shutterstock_com_ioiqdk_AVaaS
Фото: kerenby/Shutterstock.com

Если и нужны были дополнительные аргументы, чтобы АВ-индустрия наконец-то занялась продажей услуг, то самый веский из них привела пандемия.

Когда в 2020 году пришёл covid-19, бизнес быстро “закупился” видеосвязью, учебные заведения быстро перешли на “дистанционку”, парламенты быстро переписали законы, а врачи быстро настроили “приём” пациентов через интернет. Список тех, кто во время пандемии стал использовать различные системы видео-конференц-связи, можно продолжить, однако со стороны АВ-индустрии лишь немногие увидели в этом какие-то преимущества и перспективы. Безоплатные и лицензированные подключения к Zoom и Teams стремительно росли, спрос на ноутбуки и периферийные устройства для конференц-связи зашкаливал… Но, судя по ежегодному отчёту IOTA ассоциации AVIXA за 2020 год, средства на масштабирование удаленных рабочих мест либо вообще “пролетели мимо кармана” АВ-компаний, либо, как минимум, не смогли компенсировать отказ клиентов от ненужных теперь инсталляций.

Данные AVIXA показывают, что в 2019 году решения для конференц-связи и совместной работы принесли профессиональным АВ-компаниям региона EMEA 8,6 млрд евро дохода. В 2020 году этот показатель снизился примерно на 4%. В 2021 году аналитики ассоциации прогнозируют умеренное возобновление роста с увеличением доходов на 5%.

Эти данные ещё в августе 2020 года сотрудники редакции InAVate обсуждали со старшим директором AVIXA по рыночной аналитике Шоном Варго (Sean Wargo). Тогда он сказал: «Раньше аналитики считали, что наши клиенты-бизнесмены вкладывают достаточно средств в оснащение физических пространств более совершенными технологиями для конференц-связи и совместной работы. Однако теперь выяснилось, что на услуги и программное обеспечение они тратят гораздо больше, и платят нашим конкурентам айтишникам!»

Да, потребности поменялись, и бизнес пошёл удовлетворять их “на сторону”.
Г-н Варго изо всех сил старается донести до наших читателей мысль, что прибыль надо направить в свою сторону, и если АВ-индустрия сможет “развернуться”, то предсказанный в отчете медленный рост вполне может ускориться.

Уже пару-тройку лет редакция InAVate наблюдает за компаниями, в том числе российскими, создающими новое программное обеспечения для видео-конференц-связи. Это отличный почин, но если у вас есть возможность адаптировать бизнес-модель, то наибольшее преимущество даст “законченный” вариант, включающий в себя обеспечение всех АВ-потребностей клиента, в т.ч. предоставление оборудования (вместе с инсталляцией, наладкой, обслуживанием) и/или всего необходимого ПО за регулярную плату.

Однако, если на кону столь крупный куш, почему так неспешно растут в АВ-индустрии продажи программного обеспечения и услуг?

Время новых стратегий
Соучредитель и генеральный директор фирмы KUDO, выпускающей одноименную конференц-платформу «язык как услуга» (language-as-a-service), Фардад Забетян (Fardad Zabetian) говорит, что многие АВ-компании по-прежнему рассматривают программное обеспечение лишь как инструмент для поддержки продаж “железа”. Похоже, это секрет Полишинеля, так как успешный опыт запуска новых продуктов и бизнес-моделей говорит о другом.

«У АВ-интеграторов, на мой взгляд, есть все возможности заполучить новый источник доходов, а именно услуги по лицензии, однако для этого надо кардинально изменить бизнес-модель, — говорит Забетян. — Если сравнить бизнес-модель “ПО как услуги для корпоративного сектора” (SaaS) со стандартной бизнес-моделью компании-интегратора, обнаруживаются некоторые ключевые различия. Для интегратора оплата покупки означает закрытие сделки, в то время как для SaaS это только начало процесса, поскольку в этом случае компания зарабатывает деньги на расширении списка услуг».

Г-н Забетян утверждает, что это переворачивает с ног на голову всю стратегию выхода на рынок. «Тут совершенно иной бизнес-уклад: небольшие заказы с повременной оплатой и расширение за счёт работы с пожизненной ценностью клиента (CLV)», — говорит он.

С ним соглашается гендиректор и основатель компании-поставщика облачной платформы мониторинга и управления SyncPro Омер Брукштайн (Omer Brookstein): «После продажи базовой лицензии вам захочется увеличить объём продаж, однако не во всех АВ-компаниях есть менеджеры с соответствующей квалификацией, скажем, навыками для повторных продаж».

А для многих компаний это вообще слишком смелый шаг, так как, не стоит забывать, традиционные модели интеграции профессиональных АВ-систем всё ещё рентабельны. По словам генерального директора немецкой компании-интегратора Global Media Services Тобиаса Эндерса (Tobias Enders), «многие АВ-компании опасаются потерять сегодняшний заработок в погоне за лояльность клиентов и неисчисляемую прибыль в будущем».

Между тем, г-н Варго из AVIXA даёт дельный совет и предупреждает: «Бизнес-модель типа “нечто-как-услуга” (NaaS) сильно отличается от модели, ориентированной на проекты с жёстко прописанным ТЗ. Задача в том, чтобы эффективно управлять затратами на обслуживание в соответствие с имеющимися ресурсами, которые обычно уже полностью распределены между проектами с разными датами начала и окончания. Это может быстро “утопить” компанию, если требования клиентов будут расти (а они будут, не сомневайтесь!) Выход в том, чтобы действовать осторожно, в рамках хорошо продуманного рабочего плана, подержанного компетентными партнерами-поставщиками, и не бросаться в дело сломя голову».

«Разработка такого рода предложений и платформ для их поддержки — непростое и дорогостоящее дело; лишь очень крупные компании могут найти соответствующие ресурсы, — говорит г-н Брукштейн из SyncPro. — Вот почему большинству системных интеграторов не удается пока активно зарабатывать на продаже услуг. Но мы твердо верим, что за этим будущее: тот, кто добавит в свой портфель управляемые услуги, получит крупное преимущество на нашем очень конкурентном рынке. Именно поэтому мы учредили свою компанию».

Однако и совсем “не влезать” в новый бизнес — тоже не вариант. Цены на инсталляционное оборудование быстро снижаются, поэтому бизнес-модель на основе торговой наценки (на и так недорогое серийное оборудование) малоперспективна.
«Какое-то специализированное оборудование для крупных инсталляций по-прежнему даст интеграторам заработать, но можно получить больше, предлагая постоянные услуги: удаленное развертывание, управление, мониторинг», — резюмирует тему г-н Брукштайн.

Конкуренты
Между тем, интеграторы, переходящие на сервисные модели, могут столкнуться с новыми конкурентами. В ИТ-индустрии существуют гораздо более продвинутые модели обслуживания, на рынке есть несколько крупных и признанных поставщиков управляемых услуг (MSP). Вопрос: как АВ-компаниям перейти к модели предоставления услуг, учитывая пересечение технологий, на которые претендуют и та, и эта “команды” (АВ и ИТ)?

Омер Брукштайн говорит: «Ясно, что ИТ-компании захотят откусить свой кусок, однако у АВ-интеграторов есть преимущества, например, профессионализм в отношении аудио-видео, и его надо подчеркнуть. Например, для работы в Zoom Rooms часто требуется дополнительное оборудование, и именно здесь айтишники не справляются. А как насчет данных о заполняемости помещений? Трансляции видео и аудио? Профессиональных микрофонов и усилителей? Обычно в рабочих помещениях есть куча техники, за которой нужно следить. И это определенно повод для конкуренции… и возможности для партнерства!»

А если айтишники становятся покупателями, так это просто “золотое дно”. Йон Дью-Стэнли (Jon Dew-Stanley), технический директор британской компании-дистрибьютора Midwich, поясняет: «ИТ-отделы уже давно приняли для себя модель оплаты “по подписке”; предприятиям, как правило, удобно платить за доступ к необходимому оборудованию, программному обеспечению или услуге “подушно”».

Поезд дальше не идёт!
Многие сегодня говорят о какой-то постковидной «новой норме», но единого мнения о том, что это будет, нет. И, между прочим, в разгар пандемии гибкость важнее, чем споры о том, как будет выглядеть “наш новый мир”. Поэтому вернёмся к основному вопросу данной публикации: станет ли предоставление услуг “панацеей” для АВ-индустрии, верным откликом на непростые вызовы?

Шон Варго из AVIXA отвечает: «Как я уже говорил, большая часть сделанных за последний год инвестиций в системы удаленной и совместной работы составила затраты на персональные гаджеты для отправленных по домам сотрудников и расширение лицензий на уже применяемое в организациях ПО. Между тем, такие покупки совершаются за пределами канала продаж профессионального АВ-оборудования, поэтому прибыль, скорее всего, “пролетит” мимо интеграторов и инсталляторов. Есть, конечно, исключения типа бандлинга и оптовых закупок, но это, скорее, исключение. Между тем, неплохие перспективы кроются за возвращением персонала в офисы: руководство бизнесов обдумывает, как изменить дизайн рабочих пространств, чтобы учесть гибкие варианты размещения и флуктуации “рабочей силы”, например, переключение с “удалёнки” на присутствие в офисе и обратно при необходимости.

Г-н Дью-Стэнли из Midwich напоминает, что сервисы Teams и Zoom, взрывным образом “поднявшиеся” в связи с пандемией, эффективны дома, но не всегда подходят для офисной инфраструктуры. «Появилась потребность в гибридных сценариях, где сочетаются работа из дома и в офисе — утверждает он. — При этом многие конференц-залы оснащены оборудованием, вовсе не способным взаимодействовать с Teams или Zoom. И если для работы в изоляции ИТ-отделы развернули новую инфраструктуру, то при возвращении в офис понадобится ещё куча ресурсов, чтобы заставить эту “кашу” работать. При этом сейчас у бизнеса настоящий стресс, и деньги приходится тратить с особым умом».

Очевидно, что в этом ключе у управляемых услуг есть определённый потенциал. Уже сейчас некоторые АВ-компании стремятся максимально расширить ассортимент и поддерживать складские запасы систем конференц-связи и совместной работы. Одна из них, крупнейшая в Британии компания-дистрибьютор Midwich, запустила недавно программу «Оборудование как услуга» (Hardware-as-a-Service, HaaS), включающую в себя собственно оборудование, пусконаладку, сервисное обслуживание, гарантию на ремонт/замену, круглосуточную техподдержку, а также сервис Mi Cloud (облачное хранилище для ПО и пользовательского контента).

Стоит отметить, что бизнес-модель HaaS выгодна, если организация без специальных условий может получить нужное оборудование в каждый прописанный договором момент времени, причём, комплектацию можно увеличить или уменьшить в соответствии с численностью занятого персонала.

«Если вам нужно вернуть с “удалёнки” больше людей или провести в офисе совещание, АВ-система должна обеспечить возможность быстрого масштабирования, — объясняет менеджер по качеству услуг американской компании-интегратора IMS Technology Services Гэри Шеллхас (Gary Schellhas). — К тому же такая модель сильно помогает с социальным дистанцированием, так как владельцам частенько приходится переделывать рассчитанные на 12 человек переговорные в помещения на пять или шесть персон. И, конечно же, нельзя заставлять сотрудников крутиться вокруг одного ноутбука, аппаратное обеспечение в общем рабочем пространстве должно быть достаточно разнообразным!»

Подчеркивая, что пандемия вынуждает многие компании менять приоритеты в отношении расходов, Гэри Шеллхас говорит: «Из-за пандемии многие клиенты закрыли свои офисы, заморозили капиталы… Ждут. Однако на первоначальном этапе внедрение “АВ-как услуги” (AV-as-a-service,AVaaS) требует значительных средств, поэтому обретают смысл такие идеи, как соинвестирование».

Да, в сервисных бизнес-моделях центральное место занимает именно масштабирование. Г-н Брукштайн из SyncPro говорит, что на оплату “площадками” или “пользователями” клюнут даже небольшие бизнесы. Есть и другое преимущество: возможность использовать бюджет операционных расходов клиента. Спросите своего бухгалтера, но и так ясно: это настоящая панацея, если бюджет капитальных затрат уже “съеден” или руководство компании-клиента просто желает изменить структуру закупок.

Гэри Шеллхас также напоминает, что, если не влезать в бюджет капзатрат клиента, серьёзно упрощается порядок заключения сделки. «Не всем это ясно, — продолжает он. — Раскачиваются все в любом случае не быстро, но это сильный аргумент в пользу крупного аванса на технологии, которые в случае покупки пришлось бы через пять-семь лет обновлять. В бизнес-модели AV-as-a-Service именно поставщик услуги поддерживает комплект оборудования в рабочем состоянии, модернизирует его и следит за актуальностью в плане инновационности и технологичности. И это сильное преимущество для клиентов!»

Низкая стоимость входа и масштабируемая модель получения регулярного дохода — всё это здорово, но только если ваш клиент доволен и его бизнес процветает. Г-н Брукстайн предупреждает, что это “палка о двух концах”: «Обычно все забывают, что клиентам сложнее отказаться от инсталляции, которая им не нравится. А если им не понравится ваш сервис, от него точно откажутся. Так что “держать клиента” — это отдельная, непростая работа. Поставщикам услуг знаком такой показатель, как «коэффициент оттока», проще говоря, число клиентов-отказников, перешедших к конкурентам. Работа с клиентами в сфере услуг намного важнее, чем в сфере продаж».

Итак, обоюдная выгода очевидна, спрос на AVaaS есть… Вопрос: поддержат ли начинания производители и, самое важное, другие участники канала продаж?
Г-н Эндерс из Global Media Services даёт прямой и нерадостный ответ. «Есть крупные, обладающие немалыми ресурсами поставщики оборудования, есть неплохие модели внедрения концепции «нечто-как-услуга» и расширения каналов сбыта, — признает он. — Однако традиционно покупки АВ-оборудования финансируются из фонда капзатрат, так что идея “портфельных услуг” сюда не вписывается».

Что ж, наш экспертный обзор, да и сама жизнь в условиях пандемии показали, что предоставление замкнутого цикла услуг (из них наиболее ценимая клиентами — “упреждающий мониторинг”) как минимум даёт АВ-интеграторам больше шансов удержать клиента в нестабильных условиях. А по максимуму? Предпринимателям — большую гибкость, весомую прибавку к доходам и сокращение срока окупаемости инвестиций, а клиентам — дополнительный стимул покупать инновационное АВ-оборудование… как услугу, конечно.

Редакция благодарит Анну Митчелл (Anna Mitchell) из английского InAVate за подготовку этого материала.